“マーケティングの神様”と謳われるアメリカの経営学者フィリップ・コトラー氏が執筆するビジネス本「コトラーマーケティングシリーズ」。近代マーケティングの指標が記されており、2017年にはデジタル時代にマッチした新たなマーケティング論「コトラーマーケティング4.0」が発行され、話題を呼んでいます。
さて、都内では同書を監訳した早稲田大学の恩蔵直人氏、著者の1人であるイワン・セティアワン氏による講演会（主催／トランスコスモス株式会社）が7月16日に開催されました。
ず登壇した恩蔵氏はデジタル・マーケティングにおける4つのキーワードを提唱。「デジタル・マーケティングは、CMや新聞広告といった従来のマスメディアと比べて4つの相違点があり、『粒度を下げる』『頻度を高める』『速度を速める』『協働を促す』という特性を持っている」と話しました。
また、インターネットの普及によりマーケティング手法が変革期にあることを訴求する一方で、紙媒体の効果にも言及しました。ノルウェーの小学校では、ある物語と解説文を書籍とパソコンのグループに分けて読ませ、読解力を測定。すると、書籍グループの方が高得点を獲得したとのこと。さらに、広告に記載されている要点についての記憶状況テストでも、紙媒体はパソコンより優れた結果となっていました。恩蔵氏はこれらの実例を踏まえ「デジタルと紙媒体を融合させたマーケティングが重要になる」と語りました。
次世代マーケティングのポイントは“5A”
続いて行われたのはイワン氏による記念講演。イワン氏はノースウェスタン大学の経営大学院を卒業後、15年間で100社以上のマーケティング戦略策定を経験しました。コトラー氏らと「コトラーマーケティング3.0」「コトラーマーケティング4.0」を共著しています。
イワン氏は「認知（Aware・A1）、訴求（Appeal・A2）、調査（Ask・A3）、行動（Act・A4）、推奨（Advocate・A5）という5Aが現代のマーケティングには重要。いかに、顧客を認知から推奨に進ませられるかが鍵となる」と解説しました。イワン氏によると5A指標は左右対象の蝶ネクタイ型が理想とされており、あるブランドを認知している全ての人が同ブランドを推奨し、訴求によって購買意欲を掻き立てられた全ての人が購入に至る形を目指すべきとしています。
「この形を目指すために企業は、弱点をさらけ出すヒューマン・セントリックマーケティング、楽しませ、学ばせ、気づかせ、納得させるコンテントマーケティング、オンラインとオフラインに様々なチャネルを用意するオムニチャネルマーケティング、モバイルアプリでコミュニケーションをとりソーシャルCRMなどで素早く問題に対応するエンゲージマーケティングが解決方法となる」とイワン氏は訴えました。¥
「コトラーマーケティング4.0」でも提唱されている5A指標というカスタマージャーニー。日本国内ではトランスコスモスが独占的に使用し、幅広い業界にロイヤルマーケティングを提供しています。
情報が氾濫する現代において、“顧客の推奨（Advocate・A5）”を目標とするマーケティング概念は経済活動における重要な考え方として、ビジネスパーソンから大きな注目を集めています。
